Le client : le Graal de tous les auto-entrepreneurs.

Car une fois votre entreprise créée il va bien falloir que vous trouviez des clients. Et parfois la bonne idée ne suffit pas, si personne n’achète vos produits ou vos services autant mettre directement la clé sous la porte. Vous allez donc devoir partir à la recherche de clients, c’est ce que l’on appelle de la prospection commerciale. Reste encore à savoir comment prospecter, trouver des clients, les fidéliser et augmenter constamment votre base de consommateurs afin de développer vos activités.

La réussite de votre entreprise dépendra grandement de votre capacité à séduire de nouvelles clientèles et à capter de nouveaux marchés. C’est pourquoi la prospection commerciale est essentielle. Nous vous donnons aujourd’hui quelques bons conseils sur le sujet.

Pourquoi faire de la prospection commerciale?

La prospection ou le développement de votre portefeuille clients peut s’avérer être une démarche rébarbative, elle ne fait pas forcément partie de votre cœur de métier. Vous ne voyez pas forcément l’intérêt de faire du sourcing sur LinkedIn, de passer des journées devant votre écran à la pêche aux clients ou de rédiger une campagne d’e-mailing quand vous pourriez consacrer votre temps à améliorer vos produits ou votre offre commerciale. Mais la vie des auto-entrepreneurs est loin d’être un long fleuve tranquille où l’on passe ses journées coupé du monde dans ses bureaux à concevoir des applications ou à créer produits innovants. Tout bon auto-entrepreneur doit savoir mettre les mains à la pâte même si cela implique parfois de se détourner de ses activités pour faire de la comptabilité ou de la prospection.

Et ce n’est pas parce que vous avez déjà une base de clients bien établi que la prospection n’est plus nécessaire, au contraire! D’après une étude de la Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans. La perte des clients est inévitable, les attentes des consommateurs changent en permanence, les tendances et les habitudes évoluent. Dès lors comment combler ce vide à moins de faire consommer davantage à ses clients actuels? Il faut pour cela anticiper cette disparition et un large portefeuille de prospects (de clients potentiels) peut vous aider à maintenir l’équilibre voire à booster la vente de vos produits ou de vos services.

Comment construire votre stratégie de prospection?

Nous vous livrons ici une stratégie de prospection commerciale en trois étapes. Vous allez le voir, les bonnes recettes ne sont pas forcément les plus compliquées. Il s’agit avant tout de faire preuve de bon sens et d’être à l’écoute de ses clients.

1- Connaître et identifier sa clientèle

Connaissez vous votre clientèle et vos cibles? Si vous avez monté un business plan sérieux, vous devez déjà avoir en votre possession des profils types de consommateurs. Mais nous l’avons dit, rien n’est stable ni définitif, et souvent les motivations de vos clients sont bien différentes de celle que vous aviez imaginé.

Il faut donc savoir faire preuve d’empathie pour se mettre à la place de vos clients pour bien comprendre leurs besoins. Cela vous permettra d’effectuer un meilleur ciblage de vos prospects et d’identifier des profils types qui répondent au mieux à vos objectifs marketing.

2- Collecter et organiser les informations sur vos prospects

Vous ne pouvez pas y échapper, vous allez devoir partir à la chasse aux informations. Cela implique un bon sourcing sur les réseaux sociaux professionnels et des activations de terrain qui vous permettront d’acquérir une base de données afin de constituer des fichiers de prospects avec leurs coordonnées professionnelles e-mail et téléphone.

Une fois que vous disposez de toutes ces informations afin de cibler au mieux les attentes de vos clients, il s’agit d’organiser par thématique vos différentes bases de contact: catégorie socioprofessionnelle, âge, sexe, zone géographique, etc. C’est la partie dite de segmentation. Cela vous permettra d’exploiter efficacement ces données et d’entrer en contact plus facilement avec vos prospects.

3- Contacter et communiquer

C’est la phase la plus pragmatique de la prospection. Vous devez maintenant entrer en contact avec vos prospects et leur vendre vos propositions commerciales. La plus simple consiste à réaliser des campagnes d’e-mailing et à diffuser vos offres auprès des listes thématiques que vous avez préalablement élaboré. Vous devez pour cela susciter de l’intérêt auprès de vos prospects et les convaincre de la qualité de vos produits ou de vos services.

Seule une bonne communication vous permettra de convertir un consommateur potentiel en client. Vous devrez ensuite apprendre à fidéliser vos clients existants et à renouveler vos messages pour ne pas lasser votre audience. Si vos prospects n’ouvrent pas vos mail, c’est toute votre stratégie qui tombe à l’eau. Alors soyez créatif! Pensez bien à vos objets et à la présentation de vos mails.

Nous l’avons vu la prospection est un travail de longue haleine qui demande de la rigueur et de l’organisation. En suivant ces différentes étapes, vous avez toutes les clés en main pour élargir à votre tour votre clientèle et gagner de nouveaux clients!

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Raphaël Londinsky