Exportation : comment développer son entreprise à l’international ?

Exporter ou s’implanter à l’étranger n’est pas chose aisée. Se lancer à l’international constitue en effet une grosse prise de risque mais est tout à fait possible pour celui qui s’y prépare bien. Entre le développement d’une stratégie claire et un accompagnement pertinent pour assurer ses arrières, ce courageux entrepreneur ne peut rien laisser au hasard. De nombreux paramètres sont à prendre en considération afin de maximiser les chances que ce grand saut soit un succès, si bien d’ailleurs que la conquête du marché de l’exportation requiert un aussi gros travail de préparation qu’au moment de la création de l’entreprise. Voyons ensemble les points de réflexion clés de l’entrepreneur prometteur.

 

Evaluez la capacité de vos activités à croître et à s’exporter

Développer son entreprise à l’international change toute la mesure de vos activités.

Cette ambition implique ainsi pour l’entrepreneur un effort d’auto-diagnostic complet sur son entreprise, à tout niveau. Il s’agit d’évaluer et de reconsidérer toutes ses ressources internes en les confrontant à une perspective d’élargissement ou d’accroissement, d’examiner ses atouts, et d’estimer si la robustesse de tous ces éléments est suffisante pour s’exposer au marché international.

Pour commencer, l’appareil productif de votre entreprise est-il scalable ? Peut-il ainsi répondre à une augmentation conséquente du volume d’activités – sans négliger la qualité – que ce soit au moment du démarrage des activités à l’international que dans leur espérée phase d’envol ?

Concernant vos ressources humaines, disposez-vous du personnel nécessaire pour répondre au développement de vos activités ? NB : Gardez en tête que vous ne pourrez pas détourner vos employés de leurs tâches actuelles – vous ne pouvez pas négliger votre marché d’origine ! La base de votre business doit rester stable ; l’étendre implique donc en général de nouvelles ressources.

Et vous-même, dans l’histoire. Assurez-vous que votre entreprise est rodée et qu’elle tourne correctement dans son pays d’origine. Vous devrez en effet consacrer votre attention et votre énergie au développement de vos activités d’exportation. Si les choses déraillent dans le business d’origine lorsque vous cessez d’être 100% du temps derrière, vous n’ête pas prêt à vous internationaliser.

Aide au développement d’entreprise à l’international – accompagnement des projets

Il est difficile de réussir à se poser toutes les bonnes questions. Rassurez-vous, vous n’êtes pas le premier à passer par là. Certaines institutions se sont, pour la cause, spécialisées en la matière, si bien que vous avez la chance de pouvoir profiter d’un accompagnement efficace pour votre projet.

De nombreuses aides publiques destinées aux PME et TPE françaises ont pour objectif de soutenir un projet à vocation export clairement identifié.

Ainsi, les CCI sont en mesure (soit par elles-mêmes, soit en vous orientant vers un prestataire spécifique selon le besoin identifié) d’accompagner le porteur de projet à travers les diverses étapes du projet d’exportation ou d’internalisation : de la réflexion stratégique à l’identification des freins et des faiblesses, des contraintes et des potentiels, les CCI vous prépareront à la mise en œuvre des différentes phases du développement d’entreprise et vous éveilleront à l’ensemble des éléments auxquels veiller (RH, financiers, partenariats à l’étranger, locaux, etc). Au mieux la démarche d’évaluation est effectuée en amont, au plus le dirigeant a de chances de remédier à ses faiblesses et de se préparer à l’ouverture internationale.

Parallèlement à ces organismes publics, le secteur privé propose également des prestations pour accompagner les entreprises dans cette première démarche de définition de la stratégie de développement et de prospection. Par exemple, Bpifrance présente un pannel de chargés d’affaires (des experts) en charge d’apporter des conseils personnalisés et de vous aider à peaufiner votre stratégie. Ou encore, Deloitte a élaboré outil de diagnostic flash gratuit, qui permet aux entreprises primo-exportatrices et aux entreprises les moins préparées de mesurer leur capacité à aller à l’export.

Choisissez votre marché

Vous allez devoir choisir vers quel autre pays vous étendre. Ici aussi, plusieurs dimensions sont à analyser.

Tout d’abord, quel est l’état de la concurrence sur le marché visé ? Existe-t-il des produits comparables au vôtre ? Si oui, en quel nombre ; la concurrence est-elle dense ? Quelles sont les caractéristiques des offres concurrentes et leurs critères de différenciation ? Comment puis-je positionner mon produit parmi les leurs ? Quel est le potentiel de mon produit sur ce marché ?  Et est-ce que je m’expose à un marché local qui connait cette concurrence ? Autrement dit, il s’agit d’analyser la compétitivité de votre produit ou service et de parvenir à le situer dans un paysage de concurrence plus large et donc plus complexe.

Ensuite, et de façon importante, vous devez avoir conscience et connaissance des contextes locaux. D’une part, il est crucial de vous être renseigné sur la réglementation locale. Si les lois ou les normes diffèrent de celles de votre pays d’origine, vous devrez impérativement y conformer votre produit (pour des questions de légalité, de conformité et de popularité du produit). D’autre part, assurez-vous de bien connaître la culture du pays oú vous souhaitez vous implanter. Ce marché local présente ses propres contraintes culturelles  (besoins, attentes, croyances…). Se méprendre sur ces subtilités voue à l’échec même les meilleurs projets.

Enfin, un critère de distance mérite d’être soulevé. Peut-être vaut-il mieux éviter la folie des grandeurs. Quitte à tester votre produit hors de vos frontières, autant vous aventurer dans un pays frontalier que directement vers d’autres continents. Ceci limiterait les dégâts financiers potentiels ou l’impact économique des premiers essais.

Aide au développement d’entreprise à l’international – analyse de marché

Si vous souhaitez approfondir votre connaissance des marchés locaux que vous visez, il vous est possible de commander des études sectorielles et par pays auprès d’Ubifrance.

Pour davantage d’informations concernant la prospection commerciale à l’étranger, lisez ici.

Adaptez votre offre

Deux axes d’analyser doivent se dérouler en parallèle. D’une part, vous devez avoir une connaissance approfondie et “objective” de votre produit. Quelles sont les caractéristiques de votre produit, ses spécificités, et à qui s’adresse-t-il ? S’adresse-t-il à un large public ou à un public de professionnels ? S’agit-il d’une entrée de gamme et de haute qualité ? Et. Comment comptez-vous le positionner ?

D’autre part, comme nous l’évoquions ci-dessus, les contraintes culturelles et techniques du marché local sont irrépressibles et vous ne pourrez en faire fi. Analysez-les minutieusement et ne résignez sur aucune adaptation de votre produit à ce futur marché. Comprendre ce marché et s’y ajuster est la clé pour le pénétrer.

Sur un plan technique, procéder à des échantillonnages ou des tests sur des segments de marché est un préliminaire indispensable. Les feed-back d’utilisateurs locaux vous permettront de comprendre comment adapter votre produit. N’hésitez pas à approfondir l’enquête. Certes, ce sont d’importantes ressources dépensées mais elles minimisent drastiquement les risques d’échec par la suite. Mieux vaut être bien préparé.

En outre, ces premiers contacts avec votre public cible pourra vous permettre d’ajuster voire de réorienter votre message et vos targets (créer article marketing).

Aide au développement d’entreprise à l’international – test du produit

Il vous est également possible de faire tester votre produit par le biais d’une mission économique locale d’Ubifrance ou par un agent d’une CCI française à l’étranger.

Créez votre réseau local

Quel que soit votre secteur d’activité, il est grandement recommandé de prospecter directement sur place. Un ou plusieurs déplacements sur le sol sur lequel vous désirez vous implanter sont donc essentiels.

Il importe en effet de nouer des contacts avec vos futurs partenaires, lors de visites d’entreprises, de points de vente ou de salons professionnels. C’est important, car ce réseau de contacts, créé par contact direct, pourrait s’avérer constituer des relais de confiance à des moments opportuns.

Vous pourrez aussi, par là, préconcevoir de A à Z la vente de votre produit ou service, de la logistique, l’entreposage, à la commercialisation et au service après vente.

En effet, concernant la logistique par exemple (s’il s’agit de marchandises), il est indispensable que l’entreprise veille à l’ensemble des opérations d’emballage des marchandises, de transport, de stockage, de manutention, de dédouanement et de livraison à l’acheteur étranger. L’entreprise exportatrice devra, en la matière, assurer la sécurité de l’acheminement des marchandises (pas de détérioration, pas de perte, pas de vol) ainsi que les délais de livraison contractuellement prévus.

Grâce à cette première expérience de terrain, le dirigeant pourra ainsi valider une première approche du marché et avancer dans la concrétisation du projet de développement de son entreprise à l’international. Ce sera pour lui, de surcroît, le moyen de consolider l’analyse de ses futurs besoins en management.

Sécurisez-vous

L’internationalisation de l’activité constitue un risque financier important du fait de l’ampleur des investissements. S’ouvrir à l’exportation requiert donc de bien se protéger d’un point de vue financier. Il importe alors, pour cet entrepreneur décidé, de se prémunir notamment en contractant des assurances qui protégeront le capital investi pour l’export. Et ce d’autant plus que les facteurs générant des risques financiers sont divers : commerciaux, sociaux, culturels, politiques…

L’export entraîne aussi souvent pour les entreprises des besoins de trésorerie supplé­mentaires. Les banques deviennent alors vos alliés dans le développement de votre projet d’exportation.

Aide au développement d’entreprise à l’international – couverture financière

Il existe aujourd’hui un large éventail d’aides et de prestations offrant aux entreprises des moyens pour réussir leur développement à l’international. Il incombe à l’entrepreneur de venir frapper aux bonnes portes pour plébisciter les ressources adéquates.

Coface, BPI France et le réseau des chambres de commerce et des missions économiques à l’étranger (Business France) sont les principaux organismes d’aide aux entreprises qui souhaitent exporter. Plus d’informations sur les aides publiques à l’exportation sur le site officiel de l’administration française.

Afin de faciliter la démarche des entreprises et soutenir leur projet de conquête des marchés internationaux, ces différentes institutions du secteur public et du secteur privé ont décidé de se mobiliser. Ainsi Bpifrance, Coface et Ubifrance ont noué un partenariat et créé le label Bpifrance Export.

 

Maitrisez la gestion financière de votre entreprise à la perfection !

Entre les paiements que vous effectuez (les dépenses d’investissement, par exemple) et les ventes (réalisées par votre entreprise), les flux de trésorerie entrant et sortant de votre entreprise abondent. Il devient alors essentiel de vous munir d’un outil qui, sans effort, pour permettra d’avoir un suivi rapproché et précis de l’état financier de votre entreprise.

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